策划：于洪涛
撰稿：袁欣昕
采访：袁欣昕 曾宪勇 张凤岐 张振
史春鹃 于洪涛 李云增 何兵玉
有关戴尔中国公司将正式采用渠道销售模式的消息，近来迅速充斥“坊间”。电脑商报记者在跟踪采访中了解到，戴尔中国公司的高层已经在密切地跟各类渠道商展开接触，为渠道政策的制定做着准备工作。
据记者了解，关于戴尔中国公司拓展渠道的消息，在戴尔内部还处于机密状态，各部门之间严格保密。面对记者的追问，戴尔中国公司一直保持沉默，不肯正面回答。然而，在接受记者采访时，无论是戴尔内部员工还是渠道商，都证实了这一消息。
不过，业内人士也指出，从直销转向渠道销售，对于戴尔来说，是一个非常大的转变。业务模式的调整，意味着内部管理和人员结构都要进行相应的调整，这个过程至少在半年以上。至少短期内，在戴尔的渠道战略还没有明确之前，其不可能与任何一家渠道商正式签约。
渠道销售大局已定
近年来，戴尔的直销模式一直备受业界诟病，有关戴尔要转向渠道销售的传闻也不绝于耳。不过，戴尔的直销金身是在一个月前才刚刚被打破的。6月11日，戴尔开始通过沃尔玛超市在美国和波多黎各两个国家销售PC。
此后，有关戴尔将在中国拓展渠道的消息也不断传来。近日，在记者采访时，戴尔公司副总裁兼中国区总裁闵易达也承认，戴尔中国确实“正在与渠道商接洽”。电脑商报记者从戴尔中国公司内部了解到的情况也证实了闵易达的说法。
据一位接近戴尔中国公司高层的人士透露，目前，戴尔中国高层对于通过渠道销售产品已经达成了共识，但对渠道建设的节奏和步骤存在较大分歧，对采用何种渠道架构也没有形成统一认识。
据透露，目前，戴尔中国公司的渠道管理部门还在组建过程中，相应人员也还没有招聘到位。因此，戴尔的渠道政策在短期内明确下来的可能性并不大，目前更没有跟任何一家渠道商正式签约。此前传出的渠道商与戴尔正式签约的消息，其实都是传言，或者是双方私下默认的合作，远非正式的授权合作关系。
7月6日，戴尔亚洲总部的一位高管也证实了戴尔正在与一些零售连锁店和专卖店进行接洽。
渠道证实戴尔与其接触
消息人士还对电脑商报记者透露，最近两个月来，戴尔的确正在密切接触各类渠道商，包括大型分销商、区域分销商、方案商、零售商等。据记者了解，戴尔与渠道商的基础既有正式接触，也有非正式接触。所谓正式接触，是指戴尔的高层管理者带着销售团队，与渠道商的高层直接进行会谈，探讨合作的可能性，以及未来可能的合作模式;而有些接触则是非正式的，甚至在一些交际场合，用半开玩笑的口吻试探渠道商是否有意与戴尔合作。
对于与渠道商的接触，戴尔内部予以严格保密，不肯对外透露任何消息。很多渠道商对此也保持沉默，不愿意多谈。不过，通过大量的调查和采访，电脑商报记者还是从一些渠道商处证实了这一消息。
早些时候，曾传出消息说，佳杰科技将成为戴尔中国地区总代理。6月中旬，记者曾经向该公司市场部一位负责人求证，他不肯给予直接确认，但也没有否认，并表示 “不便说什么，一切还在洽谈中，弄不好会影响到谈判。”
最近几周，记者得到消息称，戴尔中国公司正在与方案商展开密集接触，北京东华合创数码科技有限公司就是其中的一家。该公司董事长薛向东，就戴尔是否在与他们谈合作这一问题接受电脑商报记者采访时，坦承双方确实在谈。“其实，我们以前就销售戴尔产品，而且量不少，一年两千万元左右。7月初，戴尔中国公司的一个团队到公司来谈深层合作的事宜，双方谈得挺好。因为戴尔中国公司希望对这个事情的具体进展情况保密，所以我只能说这么多。”此后，记者还采访了东华合创具体负责与戴尔谈判的一位高层领导，其回答是“现在双方处于互相详细了解的阶段，但是没有实质性的进展。”
