两个月之前，H3C 在中国区渠道峰会中传递出一个信号：2007年H3C将向商业市场提供倾斜性的资源。两个月之后，H3C借商业市场“发现之旅”活动，将倾斜性的资源兑现，希望所有渠道合作伙伴都能增加在商业市场的投入力度。
张建军：希望H3C所有的合作伙伴都能加大在商业市场的投入力度。
复杂的渠道政策
传统上看，H3C在行业市场有较强的竞争力，2003年之后，H3C又建立了面向SMB市场的相对成熟的分销体系。而行业市场和分销市场之间的商业市场一直是H3C相对薄弱的环节。2006年，H3C提出将医疗、酒店、网吧、普教、职教等一些分散行业划归商业系统部管理，2007年更是明确定义出Name和非Name市场。Name市场由H3C采用准直销的方式销售，非Name市场被定义为商业市场，由渠道商主导销售。H3C渠道事业部总监张建军如此解释Name和非Name市场之间的区别：“Name市场用户规模较大，有重复采购，与厂商建立了长期稳定的合作关系，其他用户则划归非Name市场。”
从张建军的话中不难听出两层含义：Name市场用户一是规模较大;二是有重复采购。这就是说某些项目规模较大(如一次性采购200万元以上的项目)也可能被划归在非Name市场。这就意味着H3C的渠道商参与拓展的市场范围较以前大大扩大了。
同时，由于商业市场较为复杂，H3C有将商业市场的客户细分为商业价值客户和零散客户。对于商业价值客户，H3C采用了类似行业市场的项目运作方式，在项目运作中，渠道商发挥主导作用，H3C进行前期“破冰”。为支持渠道商，H3C将商业市场中的细分市场再次细分，如将教育市场再次细分为城市中小学、农村中小学、中等职业学校、电教馆。H3C还通过Call Center调研用户采购需求，并将有价值的信息通过区域平台直接反馈给渠道商。此外。新建H3C商业市场子网站，在子网站中提供各种行业解决方案模板，为渠道商提供快速增值服务。
对于商业市场中的零散客户，H3C依旧采用分销的方式来覆盖。从产品上看，分销渠道可以销售的产品包括安全产品，也包括二层以上的交换机。但与往年不同，H3C开始在分销市场强调钢性价格体系。严厉查处上级分销商向下级分销商贴点销售。为使钢性价格体系彻底执行，H3C基本拉平金、银牌分销商和认证代理商的进货价，减少了产品在渠道间横向流动，引导分销商直接面向用户。张建军表示，按以前的方式运作，返点通常不能变成利润，现在表面上是减少了对金、银牌分销商的保护，实际上是帮助渠道商将资金流变“正”，希望分销渠道的利润维持在5%~8%之间。
同时，降低返点的另一个目的是吸引新渠道的加入。H3C希望在商用市场的渠道商的数量增加50%。广州市尚阳科技有限公司是H3C金牌分销商，该公司销售总监李向阳表示，之前，金、银牌分销商比认证代理商返点高，但这并不是公司的价值所在。尚阳科技的价值应该在对产品的理解和对方案的推动能力。广州市天齐科技实业有限公司从2000年开始与华为合作，成为金牌分销商，2003年开始接触直接用户，成为行业银牌代理商。目前，分销和行业的销售比例近5：5。天齐公司经理褚福林表示，渠道商应该少做一些“面子”工程，应该踏踏实实地做好服务。H3C降低了返点，但增加了对渠道商的技术要求。金牌分销代理商必须拥有HCIE的数量从一名增加到两名。
商业市场促进渠道融合
在华为3Com成立之初，其主要的工作是促进华为和3Com两家渠道的融合。时隔三年，当华为3Com变成H3C、开始拓展商业市场时，公司再一次将渠道融合作为一项重点工作提出，只不过是这次融合强调的是增加渠道复合度，鼓励几乎所有的渠道进入商业市场。
有资格入围商业市场的渠道包括：金、银牌认证代理商，SOHO产品代理商，行业银牌以上级别代理商，增值产品认证合作伙伴(包括安全、多媒体、存储产品)，一级代理商，几乎涵盖了H3C所有的认证代理商。
H3C鼓励行业代理商进入商业市场，银牌和以上合作伙伴将享受商业市场激励计划;鼓励销售路由器、交换机的主网络渠道商销售SOHO产品。从2004年开始，为拓宽产品线，H3C逐渐建立了只针对特定一条产品线的“特邀代理商”体系。2007年，H3C也开始鼓励“特邀代理商”进入商业市场，进行多产品线销售。
同时，针对不同的产品线，H3C提出了不同奖励方式。例如，主网络产品销售奖励包括：销售达标奖励、项目有效报备奖励、市场规范合作奖励、目标市场奖励、季度渠道奖励。在奖励条件中项目报备、市场规范运作、目标市场奖励较引人瞩目。前两项奖励是为规范渠道商的市场运作，而目标市场奖励则是H3C针对商业市场首次提出。
2007年初，H3C的主网络产品和安全产品首先设定外企、医疗\媒体、教育、金融、电力、智能建筑六个行业为目标市场。值得注意的是教育、金融是H3C传统优势行业，而外企、医疗\媒体、电力、智能建筑等行业还有待开发。为什么如此选择目标市场?张建军表示：“H3C对市场进一步细分，如在教育市场中，H3C在高教市场的份额很高，但在普教市场还需要拓展。H3C希望在几个优势市场份额达到50%以上。”
商报评论
记者从来没有见过如此复杂的渠道政策。复杂是因为H3C对市场进行细分，越是细分就越会发现，统一的渠道政策无法适应市场中已经存在的某些潜规则。
简单有简单的好处，复杂有复杂的好处。简单的政策渠道商容易理解，执行力度强，难度小。2007年，一些知名IT厂商的渠道策略都有调整，但相对容易理解。相比之下，H3C的渠道政策最为复杂，复杂使产品价格变得不透明，同样是一个项目，渠道商拿的返点可能是1%，也可能是10%。这样的结果不是级别越高的代理商拿到的价格越好，而是价值越高的代理商拿到的价格越好。
