高端分销棋至中盘

　　日趋激烈的市场竞争考验的不仅仅是单个企业的生存和发展能力，而且还使整个IT供应链中的上下游合作伙伴关系面临挑战。在高端产品分销领域，激烈的市场竞争给厂商和分销商带来了前所未有的生存压力，同时也使远未成熟的分销模式面临巨大冲击。

　　在市场高速成长期，任何模式的弊端和先天不足都可以得到掩盖和弥补;但在市场调整期，原有的运作模式很难不被人诟病。在高端产品的分销领域，厂商和分销商似乎已经陷入了一个迷局当中，且在急于摆脱困惑的过程中成为对立体：一方认为对方销售能力不强，一方则认为对方给的空间不够;一方低估对方的价值，一方则认为自己所做的工作对方没有看到;一方想方设法堵塞管理漏洞，防止对方钻空;一方则不以为然，甚至对另一方的很多调整之举都变得有些“麻木”。

　　就像一盘没有下完的棋，弈至中盘后双方似乎都少了一些兴致，但从目前来看并没有哪一方想就此罢手，而且双方在很多方面都有继续下去的理由——也许，对高端产品的分销商和厂商来说，最缺乏的恰恰是足够的耐心和彼此的体谅。

　　分销商的“紧箍咒”?

　　2007年初，发生在高端产品分销领域的两件事，给国内的分销商带来了不小的震动：一是在3月底，惠普在Unix服务器产品领域建设“绿色通道”，销售额低于50K(5万美元)的单子改由中仪、中建两家公司负责进口业务，并直接送达集成商或最终用户端;二是IBM在相对高端产品的物流方面从今年第一季度正式由Off Shore(离岸)改为On Shore(到岸)。

　　事实上，惠普和IBM的做法并不新鲜。思科在2005年第二次放开高端产品分销后，也把固定折扣(Open Space)的单子交给物流公司打理，由他们直接送达集成商或用户端。据其分销商说，思科更多是出于防止分销商编单、骗单的考虑。而另据Sun中国区行业销售部总经理朱德文介绍，早在五六年前Sun就已经开始实行境内交货。从上述四家企业的实际运作情况来看，各自目的并不完全相同。

　　惠普推出绿色通道的目的主要有三：一是为了降低物流成本，二是为了规范销售流程，三是督促分销商做好他们应该做的事情。在谈到IBM开始实施境内交货的目的时，IBM渠道部中国区总经理钟振奋告诉记者：“我们的最终目标是缩短供货时间，减少成本，并减少汇率浮动带来的风险。虽然短期内有可能在效率和成本方面受些影响，但未来IBM一定会做得比分销商更好。”

　　其实，国外厂商的这些调整对分销商的影响并不在利润层面，此前已有些分销商对Fullfill(走单)生意失去了兴趣。神州数码系统科技公司副总裁陶嘉认为，惠普推行绿色通道对公司的利润影响并不大，因为惠普只是选择一部分单子这样操作;而且分销商做纯粹Fullfill的单子也并不怎么赚钱。

　　但是，这种做法却会对分销商现有的Fullfill模式带来一定的冲击。以惠普为例，此前惠普对高端产品分销商的物流成本可以说是“两眼一抹黑”。不过，绿色通道的建设却使得双方之间的这层“窗户纸”被捅破，分销商的物流成本和利润空间一下子变得透明起来，分销商再向厂商争取更多Fullfill利润点数的时候，惠普将会参照现有进出口公司的“标杆”，即便仍然由分销商参与50K以上大单的进出口物流工作，也会让他们把钱赚在明处。业内人士认为，这种做法起到的是“四两搏千斤”的效果。

钟振奋：IBM希望分销商能够在中小企业市场做更多的开拓工作。

　　原来IBM Unix服务器是在香港交货，然后由分销商负责报关等事宜，至于新的做法是否会给分销商带来利润的损失，钟振奋并没有向记者给出明确的答案，但他也表示IBM会做些调整，使分销商不会因此受到伤害。

　　另外，钟振奋也明确表示，分销商早晚都会遇到这个问题，客户需要供货更及时、更快速，厂商肯定会在这方面想各种办法实现这一目标。他不认为进关物流是分销商的主要价值，而且，这个价值肯定会越来越小，“分销商应该把资源放在客户服务、渠道支持和覆盖上，这样才能真正赚到钱。”

　　事实上，缩短供应链已经成为一种趋势。最近，EMC也在香港建立了供应链物流中心，一部分产品可从香港供货，使供货周期缩短一倍。对此，朱德文表示，高端产品的分销应把自己的核心价值转移到销售和服务职能上，而不主要在于物流。

　　对某些分销商来说，厂商出台的这些措施也许并不是什么“紧箍咒”，而且从厂商的出发点来看也并不完全出于打压分销商利润空间的考虑，甚至还使分销商少受很多厂商Sales的气。

　　陶嘉认为，现有的Fullfill生意有肯定比没有强，但事实上神州数码目前已经不只是靠Fullfill的生意，而且做的也不是单一厂商的产品，更何况Fullfill生意风险也很大，所以并不特别在意，更何况还有那么多厂商需要神州数码去做很多事。

　　四川长虹佳华信息产品有限责任公司副总裁钟成卫的观点是，物流平台对公司虽然很重要，因为有供货能力，对客户的服务会更方便，但长虹佳华更强调的是两个能力：一是销售能力，二是服务能力。如果后两个能力得到提升，会活得很好。